Działalność handlowa w Polsce

Podstawową działalność segmentu stanowi obrót gazem ziemnym w Polsce. W dniu 1 sierpnia 2014 r. nastąpiła zmiana organizacyjna Grupy PGNiG, polegająca na rozdzieleniu sprzedaży hurtowej gazu, która pozostała w PGNiG, od detalicznej i jednoczesnym przeniesieniu handlowej obsługi klienta detalicznego do nowej spółki PGNiG OD.

W 2016 r. PGNiG kupowało gaz ziemny głównie w ramach wymienionych poniżej umów i kontraktów długoterminowych oraz umów krótkoterminowych z dostawcami:
• rosyjskim OOO Gazprom na zakup gazu ziemnego do Polski, obowiązującego do 2022 r. (tzw. Kontrakt Jamalski);
• katarskim Qatar Liquefied Gas Company Limited (3) na zakup gazu LNG, obowiązującej do 2034 r. (tzw. Kontrakt Katarski);
• niemieckim VNG-Verbundnetz Gas AG (umowa obowiązywała do 1 października 2016 r.).

mld m³

W 2016 r. PGNiG kontynuowało rozpoczęte formalnie 1 listopada 2014 r. działania na rzecz zmiany warunków cenowych Kontraktu Jamalskiego. Wobec braku uzyskania porozumienia z dostawcą w przewidzianym kontraktem okresie, w dniu 13 maja 2015 r. PGNiG rozpoczęło przewidzianą w kontrakcie procedurę rozstrzygania sporów poprzez postępowanie arbitrażowe. Przedmiotem sporu jest zmiana warunków cenowych kontraktu na dostawy gazu do Polski. W ramach prowadzonego postępowania arbitrażowego w dniu 1 lutego 2016 r. PGNiG złożyło do Trybunału Arbitrażowego pozew przeciwko PAO Gazprom i OOO Gazprom Export. Przewiduje się, że zakończenie postępowania arbitrażowego może nastąpić w trzecim kwartale 2017 r.

Pierwsze ładunki gazu LNG niezbędne do przeprowadzenia operacji schładzania i rozruchu Terminalu LNG w Świnoujściu zostały dostarczone w grudniu 2015 r. i w lutym 2016 r. W styczniu 2016 r. PGNiG, Operator Gazociągów Przesyłowych Gaz-System S.A. i Polskie LNG S.A. rozpoczęły testy odbioru gazu ziemnego z Terminalu LNG im. Prezydenta Lecha Kaczyńskiego w Świnoujściu do krajowego systemu przesyłowego. W związku z opóźnieniem uruchomienia gazoportu PGNiG i Qatargas podpisały w dniu 21 października 2015 r. Umowę Dodatkową, która zmieniła zasady dostarczania LNG w pierwszej połowie 2016 r. W dniu 1 czerwca 2016 r. Terminal LNG w Świnoujściu został oddany do użytkowania, co umożliwiło rozpoczęcie dostaw komercyjnych LNG do Polski – pierwsza z nich została dostarczona do Terminalu LNG w Świnoujściu w dniu 17 czerwca 2016 r., w ramach Kontraktu Katarskiego. W sumie PGNiG odebrało w 2016 r. w sumie 7 ładunków LNG. Ponadto PGNiG kupiło od norweskiej firmy Statoil ASA (w ramach dostaw na rynku spot) 136 tys. m³ gazu LNG, co odpowiada 84 mln m³ gazu sieciowego. Statek z ładunkiem LNG przypłynął do Świnoujścia 25 czerwca 2016 r. Łącznie w 2016 r. PGNiG sprowadziło ok. 1,8 mln m³ LNG (czyli około 1,04 mld m³ gazu po regazyfikacji), z tego 0,85 mld m³ zostało wprowadzone do krajowego systemu przesyłowego.

Od 1 stycznia 2016 r. do końca obowiązywania umowy, tj. do 1 października 2016 r., sprzedaż gazu ziemnego kupowanego od VNG-Verbundnetz Gas AG realizowana była na rynku niemieckim, w ramach umowy zawartej z PGNiG Supply & Trading GmbH.

Głównymi odbiorcami gazu ziemnego w Polsce w Grupie PGNiG w 2016 r. byli odbiorcy przemysłowi, których udział w wolumenie sprzedaży stanowił ok. 31%. W tej grupie do największych odbiorców gazu ziemnego w Polsce należą m.in.: Grupa Azoty S.A., PKN Orlen S.A., PGE Polska Grupa Energetyczna S.A., KGHM Polska Miedź S.A., Grupa Lotos S.A.

W 2016 r. największy udział w wolumenie sprzedaży Grupy PGNiG miała giełda. Wolumen obrotu gazu na TGE w 2016 r. wyniósł 114 TWh i był o 7% większy niż w 2015 r. Znacząco (o 87%) wzrosły wolumeny obrotu na rynku dnia następnego. Wolumeny sprzedaży gazu przez PGNiG na TGE w 2016 r. w porównaniu z rokiem ubiegłym, w podziale na Rynek Terminowy Towarowy gazu oraz Rynek Dnia Następnego i Bieżącego gazu (dane według daty dostawy) przedstawia poniższa tabela:

TWh

Pasek przewijania znajduje się pod tabelą

W celu zapewnienia realizacji obowiązku sprzedaży gazu ziemnego przez TGE w wielkości 55% gazu wprowadzanego do krajowego systemu przesyłowego (obligo gazowe) PGNiG realizuje politykę cenową w stosunku do wszystkich oferowanych na TGE instrumentów dotyczących gazu ziemnego, zarówno terminowych, jak i na rynku dnia następnego. Jej celem jest oferowanie gazu ziemnego innym uczestnikom rynku po cenach, dla których punktem odniesienia są ceny tego surowca na zliberalizowanych rynkach Europy Północno-Zachodniej w obrocie hurtowym, giełdowym i OTC.

Do głównych konkurentów PGNiG w segmencie odbiorców biznesowych, a działających bezpośrednio na rynku polskim należą przede wszystkim PGE Polska Grupa Energetyczna S.A., DUON (Fortum Holdings), Hermes Energy Group S.A., RWE Polska S.A., TAURON Polska Energia S.A. oraz PKN Orlen S.A. Podmioty konkurencyjne intensyfikują działania w zakresie sprzedaży paliwa gazowego, wzmacniając zespoły sprzedażowe, wprowadzając większą elastyczność ofert i mechanizmów zabezpieczania ceny oraz łącząc sprzedaż gazu ziemnego i energii elektrycznej. W 2016 r., w odpowiedzi na oczekiwania klientów dotyczące powiązania cen w dostawach z cenami na giełdach gazu ziemnego, PGNiG kontynuowało program rabatowy „Uwolnienie cen 2015/2016”. Jednocześnie duża część klientów zdecydowała się na podpisanie z PGNiG nowych umów zastępujących obecne. Nowe umowy dają odbiorcom większą elastyczność, umożliwiając zakup produktów dostępnych w PGNiG oraz kontraktowanie grup kapitałowych. PGNiG oferuje podpisywanie umów w oparciu o rynkowe mechanizmy zapewniające pozyskiwanie gazu w cenach powiązanych z indeksami giełdowymi.

W 2016 r. PGNiG prowadziło obrót hurtowy energią elektryczną i produktami powiązanymi na rynku polskim i niemieckim. W Polsce obrót realizowany był na rynku pozagiełdowym w ramach transakcji OTC oraz na TGE. Ponadto realizowano usługi w ramach umowy bilansowania handlowego na rzecz PGNiG OD i PGNiG TERMIKA, tj. PGNiG występowało jako podmiot odpowiedzialny za bilansowanie i współpracujący bezpośrednio z operatorem systemu przesyłowego elektroenergetycznego. W skład portfela oprócz energii wchodzą także produkty powiązane, takie jak prawa majątkowe i uprawnienia do emisji CO₂. Oddział Obrotu Hurtowego PGNiG zajmuje się optymalizacją cen pozyskania energii dla odbiorców i na zużycie własne, a także sprzedaży ze źródeł wytwórczych. Całkowity wolumen obrotu w 2016 r. przekroczył 5,8 TWh.

PGNiG OD specjalizuje się w sprzedaży gazu ziemnego (wysokometanowego i zaazotowanego), energii elektrycznej, sprężonego gazu ziemnego (CNG) oraz skroplonego gazu ziemnego (LNG).

Zakup gazu ziemnego wysokometanowego realizowany jest z trzech podstawowych źródeł:

• zakup gazu na TGE;
• zakup gazu na mocy umowy OTC zawartej z PGNiG z dostawą do punktu wirtualnego w sieci przesyłowej Gaz-System (umowa na potrzeby bilansowania dostaw);
• zakup gazu na mocy umowy OTC zawartej z PGNiG z dostawą do punktu fizycznego Słubice.

Największy udział w całkowitym wolumenie zakupu gazu wysokometanowego stanowią transakcje przeprowadzane na TGE. Dodatkowo w 2016 r. spółka uzyskała zdolność operacyjną do zawierania transakcji na rynku pozagiełdowym, prowadzonym przez platformę handlową InfoEngine S.A., które rozpoczną się na początku 2017 r. Zakup gazu zaazotowanego i gazu skroplonego LNG realizowany jest na mocy umowy bilateralnej zawartej z PGNiG. W świetle dynamicznych zmian na rynku detalicznym, PGNiG OD buduje portfel gazu na zasadzie sukcesywnej kontraktacji. Na bazie prowadzonej polityki zakupu paliw spółka jest w stanie stworzyć konkurencyjną i elastyczną ofertę produktową.

W segmencie klientów biznesowych (moc umowna powyżej 110 kWh/h) PGNiG OD obsługuje klientów, którzy pobierają paliwo gazowe zarówno na cele technologiczne, jak i na cele grzewcze. Najliczniejszą część stanowi grupa odbiorców zajmująca się handlem i usługami, natomiast pod względem wolumenu dominują odbiorcy przemysłowi. Na koniec grudnia 2016 r. z usług PGNiG OD korzystało 25,8 tys. klientów (Punkty Poboru Gazu), z grup taryfowych o mocy umownej powyżej 110 kWh/h. Odbiorcy z tej grupy wygenerowali zużycie na poziomie 30,9 TWh, z czego 94% stanowił gaz wysokometanowy (28,5 TWh), zaś pozostałe 6% ­– gaz zaazotowany (2,3 TWh). Klienci o niższym poborze (grupy taryfowe 1–4) kupują paliwo gazowe przeznaczone głównie do przygotowywania posiłków, ogrzewania wody oraz pomieszczeń, a w dalszej kolejności także na potrzeby procesów produkcyjnych. Na koniec grudnia 2016 r. spółka obsługiwała 6,79 mln klientów w taryfach z grup 1–4, którzy w całym zeszłym roku zużyli 46,35 TWh, w tym 43,61 TWh stanowił gaz wysokometanowy, zaś 2,74 TWh – gaz zaazotowany.

W 2016 r. PGNiG OD zaobserwowała intensyfikację działań podmiotów konkurencyjnych w zakresie sprzedaży paliwa gazowego. Zgodnie z danymi Urzędu Regulacji Energetyki 191 firm posiadało koncesję na obrót paliwami gazowymi. Są to zarówno silne podmioty o zasięgu europejskim (korzystające z potencjału finansowego oraz know-how centrali), jak i firmy lokalne. Sprzedawcy lokalni to zarówno firmy wyspecjalizowane w sprzedaży produktów energetycznych, ale także podmioty, dla których gaz jest uzupełnieniem oferty podstawowej (np. z sektora telekomunikacyjnego). Podstawowym narzędziem walki konkurencyjnej w 2016 r. była agresywna cena sprzedaży – w szczególności w obszarze odbiorców biznesowych. Często spotykaną praktyką było budowanie atrakcyjnych ofert pakietowych – głównie prąd i gaz.

2016 r. stał pod znakiem agresywnych działań akwizycyjnych ze strony konkurencji oraz rosnącej świadomości rynkowej ze strony klientów. Wychodząc naprzeciw presji konkurencji, PGNiG OD prowadził aktywną politykę cenową, objawiającą się w oferowaniu konkurencyjnych cen oraz indywidualnego analizowania poszczególnych kontraktów. Spółka zdecydowanie poszerzyła swoje portfolio produktowe. Kontynuowane były wprowadzone wcześniej programy promocyjne („Elastyczna Cena” oraz „Stałe Oszczędności dla Biznesu”), jednak dla większych klientów wprowadzono nowe produkty wyceniane na podstawie indywidualnych profilów zużycia.

W trzecim kwartale 2016 r. wprowadzona została gama produktów dla najbardziej wymagających klientów, w których cena gazu oparta jest na notowaniach giełdowych. Produkty te umożliwiają klientowi wybór rodzaju indeksów giełdowych, w oparciu o które rozliczany będzie kontrakt. Została wdrożona nowoczesna platforma internetowa Biznes24, która ma za zadanie ułatwienie klientom dostępu do informacji o płatnościach i historii poboru paliwa gazowego czy energii elektrycznej. Jest to także efektywny kanał kontaktu spółki z klientami, umożliwiający atrakcyjną prezentację aktywnej oferty promocyjnej.

Efektem prowadzonej w 2016 r. polityki handlowej jest m.in. rekordowy kontrakt zawarty z Ceramiką Paradyż, przewidujący sprzedaż 1,3 TWh gazu, w okresie od października 2016 r. do 30 września 2018 r. Innym ważnym kontraktem była umowa zawarta z Philips Lighting o wolumenie 260 GWh (okres kontraktu: październik 2016 r. – wrzesień 2017 r.).

Na przełomie marca i kwietnia 2016 r. PGNiG OD uruchomił dla odbiorców gazu w grupie taryfowej W-4 program promocyjny „Oszczędności dla Ciebie i Twojej firmy W4”. Promocja skierowana była zarówno do aktualnych, jak i nowych odbiorców paliwa gazowego. W ramach 12-miesięcznej umowy terminowej klienci zyskali atrakcyjną cenę oraz gwarancję jej niezmienności do końca okresu obowiązywania oferty. Korzyścią dla spółki była stabilizacja przychodów oraz wyższa efektywność kontraktacji gazu na TGE.

W 2016 r. PGNiG OD intensywnie rozwijał elektroniczne kanały kontaktu z klientami (e-BOK, e-faktura), zaś z myślą o klientach ceniących tradycyjne formy kontaktu otworzyła pięć tzw. BOK Premium zlokalizowanych w Galeriach Handlowych w Krakowie, Katowicach, Poznaniu oraz w dwóch punktach w Warszawie.

W dniu 1 września 2016 r. PGNiG OD wdrożyła kompleksową ofertę sprzedaży energii elektrycznej dla klientów indywidualnych oraz mniejszych firm – „Pakiet PiG”. Oferta ta jest szczególnie atrakcyjna dla klientów posiadających aktywną umowę na sprzedaż gazu. Oprócz braku opłat abonamentowych zyskują oni niższą cenę sprzedaży (zagwarantowanej na okres 12 miesięcy) oraz możliwość rezygnacji przed terminem wygaśnięcia umowy.

W 2016 r. PGNiG OD rozwijała także sprzedaż energii elektrycznej dla klientów biznesowych. Podstawowy produkt oparty jest na mechanizmie stałej ceny. Więksi klienci zyskali także ofertę bazującą na wycenie indywidualnej. W czwartym kwartale 2016 r., dla najbardziej wymagających klientów, spółka wprowadziła do sprzedaży innowacyjne produkty, oparte na zakupach energii elektrycznej na bazie transz i indeksów giełdowych. Według danych Urzędu Regulacji Energetyki w 2016 r. na zmianę dotychczasowego sprzedawcy energii elektrycznej zdecydowało się ponad 86 tys. odbiorców (gospodarstwa domowe).